分析：美运营商渠道迟早衰落，华为手机或能进军成功

今年国际消费电子展(CES 2018)最愤怒的厂家可能要算华为了，在无前兆的情况下，华为与美国三大运营商之一的AT&T的合作无疾而终。虽然华为从来没有在正式宣布未来将与美国AT&T就销售华为手机达成合作，但华为和AT&T合作的消息却一直是外界猜测对象。

华为唯一一次关于与AT&T合作的信息披露是2017年12月份余承东在接受媒体采访时称，华为手机将在2018年在运营商渠道销售。

虽然说华为与AT&T的合作终止确实是一个令人失望的消息，因受此消息影响，国内外媒体也对华为手机未来在北美市场的前景非常担忧。余承东也在CES的演讲中表现出了非常大的愤怒。

然而，对华为手机而言，这仅仅只是开始，未来智能手机市场的战斗也刚刚开始。

就目前美国智能手机市场而言，安卓系手机也确实由三星、LG、摩托罗拉、谷歌等知名品牌主导，但美国智能手机行业还有明显的产生重大颠覆性的可能。目前美国市场上的安卓机售价都相当昂贵，特别是5.5英寸以上的OLED FHD屏幕的产品，价格都在600美元(3500元人民币)以上。从以往的经验来看，这些手机都是运营商渠道销售的，其定价通常依赖于两年合约服务合同，而手机本身得到了运营商的补贴。

然而这种依靠运营商渠道的手机销售模式最终仍然会消失，将移动通信用户锁定在服务合同中的做法已经日暮西山，在这方面，中国市场上原来由移动联通主导的智能手机市场已经于几年前结束了。合约机这种服务形式，阻止了消费者在运营商之间的迁移，从中国的经验来看，用户选择不同的电信运营商是基本权利，无需支付高额的合约终止罚款，只需要智能手机兼容运营商的模式就足够了。

事实上，在合约机服务模式中，手机价格是在两年的时间内摊销的，除非用户是以现金方式支付，而这种预付费的手机通常是从原始运营商那里付出比正常渠道更贵的价格购买的。

这两年来，华为以其全球化的子品牌“荣耀”正在给传统的运营商渠道模式构成了严重的影响，荣耀手机以200美元左右的价格为用户提供了高质量的产品。

华为能够做到这一点，主要是因为华为拥有与自己手机中使用的组件相关的大部分知识产权。在核心部件上，华为通过海思半导体设计和生产了基于ARM架构的移动处理器麒麟芯片，而不像其它厂家一样需要购买高通或三星的移动处理器，麒麟芯片的广泛使用，打破了由高通和三星主导的安卓系智能手机的产业平衡。

唯一令人遗憾的是华为在CDMA专利上储备不足，其产品缺乏与基于CDMA网络的兼容性。事实上CDMA专利也是高通能锁定与美国运营商合作的主要技术。即使是三星拥有基于ARM架构的Exynos SoC移动芯片，也得通过合作获得高通的基带，以便于与北美主要的运营商合作。

就目前的形势而言，在美国，这也就意味着华为手机目前不会在Verizon和Sprint两大运营商的的网络中使用，只有AT&T和T-Mobile以及更小的区域性运营商合作，除非华为决定像苹果一样从高通购买基带芯片。

现在看来，短期内华为不可能在美国大型的运营商渠道销售手机，那么未来华为要拓展美国市场，接下来如何做呢?答案可能只有一个，那就是直销!

从眼前利益看，能与运营商合作，肯定会迅速提高华为手机在美国市场的市场份额，但从长远来看，华为单独进行手机销售，依然有很大可能获得成功。

目前可行的路径中，华为可以在亚马逊、大型零售商和自己的荣耀网站上进行销售，虽然华为与AT&T的合作并没有执行，但这场游戏还远未结束。

说到华为通过直销手段打开北美市场，并不是无迹可循。在市场和商业模式变革之时，这种与传统渠道竞争的形式，早就有了成功的先例。

上世纪90年代，戴尔还是一个比现在的华为小得多的公司，它当年面对渠道销售模式与今天华为面临的相似，而最终戴尔的直销模式在PC产业风行一时，甚至带动了整个PC产业的转型。

上世纪80年代至90年代，个人电脑行业和今天华为面临的情况相似，PC和服务器很大程度上依赖于渠道销售，换句话说，就是当年PC的销售主要依靠实体经销商，也就是VAR。当年的戴尔和康柏、惠普以及IBM巨头在竞争，而经销商受到了来自三大公司的巨大压力，为维持渠道合作伙伴的地位而只能卖三大巨头的产品，戴尔的经营几乎为零。

当年戴尔的策略就是在《个人电脑》杂志等大型刊物上刊登了大量的广告，并通过电话销售和邮购产品。通过比IBM、康柏和惠普更灵活和更快速的响应，让用户定制自己所需配置的系统，打破了依赖传统固定SKU的方式，戴尔将自己打造成了一家价值数十亿美元的公司，戴尔的直销模式也成了惠普等厂家学习的对象。

华为目前已经成为全球影响力巨大的科技公司，在全球许多市场以及中国市场都非常成功，华为在手机制造方面具有规模经济能力，最重要的是华为打造了一个坚实的产品基础，以及在全球范围内具有竞争力的价格。

唯一不足的是缺少与美国运营商的合作关系。

虽然像《个人电脑》之类的杂志已经过时(整个印刷新闻业就是一个不合时宜的行业)，但今天我们有更多、更好、更方便的品牌推广方式和途径——亚马逊网站和网络广告网络。有美国媒体称，如果华为投入1亿美元的广告，那么荣耀手机和华为手机很快会成为美国家喻户晓的品牌。

事实上，这种尝试已经开始。近期在美国推出的《神奇女侠》女演员盖尔·加朵(Gal Gadot)的系列广告，以及华为在美国要推广的新旗舰华为Mate 10 Pro已经开始改变美国消费者的看法。

无论从中国手机销售的渠道变迁来看，还是从产业发展的角度来看，运营商渠道的衰落只是时间早晚的事，所以华为在美国市场的前行，更多是要通过现在的资源解决品牌的知名度，并尽可能地通过零售渠道和线上渠道扩大产品的覆盖范围，通过产品和用户口碑提高北美市场的份额。

虽然这样做比走运营商渠道要慢一些，但从长远发展来看，可能更有价值，如果真能像当年戴尔改变PC销售模式一样，华为极有可能改变美国市场手机的销售模式。